把握销售的命门

【把握销售的命门】

某著名销售训练机构和国际著名咨询机构经过深入研究发现，要对销售人员提供有效的销售技能，企业至少应当从以下三个方面来通盘考虑，把握了这3点，我们也就把握了销售的命门。

1、动机

没有动机，就不会学习。如果销售人员认为不需要这种知识和技能，那么工作就是徒劳无益的。

销售人员所意识到的学习带来的好处，这就是学习的动机。企业应提高对销售人员的要求和期望，这对于企业目标的实现有着深刻的影响。

另外，你衡量什么，他就学什么，这就是“评估”。事实上，当销售人员意识到评估工作的重要性后，他们的学习动机或对所学知识的运用就会得到加强。

2、强化

在销售人员时，教练或师应改变传统的做法。心理学研究发现，对于成年人来说，最难做的事情莫过于改变。在多数情况下，销售人员并没有意识到这些行为有改变的必要。

因此，要引发“行为改变”，首先要知道改变行为的方法——强化学习和运用。后的跟踪强化工作能够防止销售人员再度滑入到旧的行为模式中去。尤其重要的是，当销售经理对销售人员实施跟踪强化时，这就向销售人员传达了一种信号，即所学知识的实际转化非常重要，这也是销售人员接受的根本。

研究表明，在集中结束后，缺乏强化和转化机制会给效果带来不利影响。否则，87%的所学内容就会在结束30天后内被遗忘掉。许多企业都曾反馈说，在参加后，企业根本就没有开展销售人员的跟踪工作。类似的研究也显示，尽管销售人员在接受集中时的反应是积极的，但过了一段时间之后，参加的人员与未参加的人员之间并没有出现明显的行为差异。

3、转化

所谓“转化”，是指销售人员将其所学知识运用到相关工作中。很明显，这是对销售人员进行的一个主要目标。

销售人员对所学知识和技能的实际转化能力取决于后的环境条件。其中，管理人员的支持是最为关键的一种环境因素，它会直接影响转化的过程。更多经营管理内容，销售课件下载就在专属职场人的公司，当管理人员给予大力支持时，销售人员就能够极大地运用和发挥通过所学到的知识和技能。