销售岗位要怎样做才能更好地为大客户提供核心价值?

大客户总是会在产品供应方面向供应商提出要求，这些要求包括质量、价格、服务等。汽车行业的整车厂每年都会召开一到两次的供应商大会，其实就是砍价会。从市场经济的角度上来讲，正是大客户的不断要求，才真正促进了供应商企业的综合运营效率的提升。当客户对质量、价格、服务的要求不断提高时，供应商要做的是不断地改善质量、降低成本、提升服务品质，这难道不正是企业发展的动力之一吗?更何况，很多大客户还会因制造等的要求，向供应商提供各方面的辅导和技术支持，这些是小客户完全无法做到的。 　　大客户从来就不是销售人员的大客户，而是企业的大客户，因此，真正关注大客户，要在企业内部组件跨部门的工作组，从技术、销售、项目管理、服务等全方位与大客户对接，这才是大客户服务之道。 　　作为销售商，确立典型的大客户企业，是一个战略层面的重要举措，因为这足以让你的企业更便利地步入快速发展通道，因此，关注大客户，不能只看某一笔订单的收益，作为企业家，您应该从战略、运营的角度思考，究竟什么是大客户能给带来的最大价值。

在不同的营销模式下，对于不同的行业，其对大客户的定义不同，虽然定义不同，但有一点是相同的，那就是每家企业都希望能够拥有大客户，而且赢得更多大客户是其不断孜孜以求的经营成果，那么，大客户的价值是什么? 　　总的来看，大客户的价值主要体现在以下四大方面： 　　首先，大客户给企业带来的是风险防范的价值。 　　尽管时有大型企业倒闭关门的新闻见诸报端，但我们都知道，相比较而言，大企业比小企业拥有更大的抗风险能力。如果您的企业所服务的客户中都是小规模企业，缺乏大型的企业，那么事实上，未来的风险就已经产生了。当一场行业危机(都不需要是金融危机、经济危机)来临时，这个行业受影响的一定是小规模企业，他们的经营危机将会直接决定您的企业是否能生存下去。而如果客户群中有稳定的大客户，那么您的企业将因为客户的抗风险能力而得以继续发展。 　　其次，大客户给企业带来的是成本降低和利润上升的价值。 　　有很多人会误以为，大客户因为订单比较大，议价能力强，实际上是做了大订单挣了小钱。这就是没有系统思考的结果。大客户通常对产品的质量要求高，而价格要求相对比较低，这是一个不争的事实。问题是，小批量多批次的定制式生产价格会比较高，但背后所产生的大量成本却被忽视了。 　　不断产生的设计费用、模具费用、工人适应新产品带来的产品质量不稳定、制造系统因而产生的浪费等，这些都是影响利润的重要因素。大客户因订单较大，这就产生批量的成本降低效应。设计、模具、工人的浪费等都会显著降低，这些费用的降低又能使工艺更加成熟。从更广泛的意义上来讲，大客户的订单来的利润并没有减少很多，反而提高了企业制造系统的管理能力，而这将为企业带来更持久的利润。