销售岗位要怎样做才能更好地为大客户提供核心价值?
小欣 | 被浏览:422 | 2016-06-11 16:18:05
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Onlywaiting
经验:449 2016-06-11 19:35:04
经验:449 2016-06-11 19:35:04
大客户总是会在产品供应方面向供应商提出要求,这些要求包括质量、价格、服务等。汽车行业的整车厂每年都会召开一到两次的供应商大会,其实就是砍价会。从市场经济的角度上来讲,正是大客户的不断要求,才真正促进了供应商企业的综合运营效率的提升。当客户对质量、价格、服务的要求不断提高时,供应商要做的是不断地改善质量、降低成本、提升服务品质,这难道不正是企业发展的动力之一吗?更何况,很多大客户还会因制造等的要求,向供应商提供各方面的辅导和技术支持,这些是小客户完全无法做到的。
大客户从来就不是销售人员的大客户,而是企业的大客户,因此,真正关注大客户,要在企业内部组件跨部门的工作组,从技术、销售、项目管理、服务等全方位与大客户对接,这才是大客户服务之道。
作为销售商,确立典型的大客户企业,是一个战略层面的重要举措,因为这足以让你的企业更便利地步入快速发展通道,因此,关注大客户,不能只看某一笔订单的收益,作为企业家,您应该从战略、运营的角度思考,究竟什么是大客户能给带来的最大价值。
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灯火阑珊
经验:446 2016-06-16 14:16:42
经验:446 2016-06-16 14:16:42
在不同的营销模式下,对于不同的行业,其对大客户的定义不同,虽然定义不同,但有一点是相同的,那就是每家企业都希望能够拥有大客户,而且赢得更多大客户是其不断孜孜以求的经营成果,那么,大客户的价值是什么?
总的来看,大客户的价值主要体现在以下四大方面:
首先,大客户给企业带来的是风险防范的价值。
尽管时有大型企业倒闭关门的新闻见诸报端,但我们都知道,相比较而言,大企业比小企业拥有更大的抗风险能力。如果您的企业所服务的客户中都是小规模企业,缺乏大型的企业,那么事实上,未来的风险就已经产生了。当一场行业危机(都不需要是金融危机、经济危机)来临时,这个行业受影响的一定是小规模企业,他们的经营危机将会直接决定您的企业是否能生存下去。而如果客户群中有稳定的大客户,那么您的企业将因为客户的抗风险能力而得以继续发展。
其次,大客户给企业带来的是成本降低和利润上升的价值。
有很多人会误以为,大客户因为订单比较大,议价能力强,实际上是做了大订单挣了小钱。这就是没有系统思考的结果。大客户通常对产品的质量要求高,而价格要求相对比较低,这是一个不争的事实。问题是,小批量多批次的定制式生产价格会比较高,但背后所产生的大量成本却被忽视了。
不断产生的设计费用、模具费用、工人适应新产品带来的产品质量不稳定、制造系统因而产生的浪费等,这些都是影响利润的重要因素。大客户因订单较大,这就产生批量的成本降低效应。设计、模具、工人的浪费等都会显著降低,这些费用的降低又能使工艺更加成熟。从更广泛的意义上来讲,大客户的订单来的利润并没有减少很多,反而提高了企业制造系统的管理能力,而这将为企业带来更持久的利润。
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