练就销售冠军的奥秘（25集）_市场营销

课程介绍

现场版中级销售代表销售技巧销售时机客户沟通话术销售流程

课程大纲：

　　一、练就销售冠军的秘密

　　1、销售是人人离不开的技能

　　2、人人都是销售员

　　3、销售开始之前必问四个问题

　　4、新产品销售之前都是从零开始

　　5、销售冠军内心有三大信念

　　(1)我的产品时最好的

　　(2)我的客户时最好的

　　(3)我的态度是最好的

　　6、销售冠军卖的产品不一样

　　7、销售冠军卖的产品价值不一样

　　8、销售冠军定义的客户不一样

　　(1)不同的客户，应对方案不一样

　　(2)不同的客户，销售重点不一样

　　(3)不同的客户，花的时间不一样

　　(4)不同的客户，优先次序不一样

　　9、让客户追他，而不是他追客户

　　二、有效沟通，接受之前先接收

　　1、成功销售的两大关键

　　2、如何做到有效沟通

　　(1)先做两个确认动作

　　(2)三步确认法：一听而看三确认

　　3、有效沟通的八个红灯

　　(1)夸张

　　(2)讲假话

　　(3)以偏概全

　　(4)我认为

　　(5)不符合客户的价值观

　　(6)三明治法则

　　(7)赞美

　　(8)十二类绊脚石

　　4、正确运用赞美的八大原则

　　(1)少用

　　(2)对缺乏自我认同和肯定的人多用

　　(3)真实，符合事实

　　(4)关注其所关注的

　　(5)及时

　　(6)具体

　　(7)合理

　　(8)无伤害原则

　　5、感觉沟通法

　　(1)三个重点

　　(2)如何练习

　　(3)三真一直原则

　　(4)沟通深度的三个原则

　　三、趁热打铁，如何辨识销售时机

　　1、趁热打铁的启示

　　(1)不是比经验，而是比热度

　　(2)不是比力气，而是比热度

　　(3)打铁的时机与热度成正比

　　2、如何辨识销售时机

　　(1)销售时客户所处的九个阶段

　　(2)九阶段模式在销售中的应用

　　四、停止投射，只做流程

　　1、销售的六大误区

　　(1)销售不是比关系

　　(2)销售不是比口才

　　(3)销售不是比资历

　　(4)销售不是比长相

　　(5)销售不是比地位

　　(6)销售不是比心态

　　2、瞎猫式销售法

　　3、停止投射，只做流程

　　(1)两大原因

　　(2)三大好处

　　五、金牌销售流程

　　1、四个准备

　　(1)搜集客户信息

　　(2)知识准备

　　(3)精神准备

　　(4)结果准备

　　2、问

　　(1)问是销售的开始

　　(2)问是最快的方式

　　(3)问是成本最低的方式

　　(4)问出客户需求

　　(5)问出需求的缺口

　　(6)问出通行证

　　(7)问出决策权

　　(8)问出价值观

　　(9)问出信任感

　　(10)问出成交

　　3、讲

　　(1)只讲客户关心的问题

　　(2)客户提出的问题

　　4、成交

　　(1)成交的步骤

　　(2)成交的关键

　　(3)成交的四大原则

　　(4)常用成交方法

　　5、金牌成交法

　　(1)感觉成交法

　　(2)对立面成交法

　　(3)将军抽车成交法

　　(4)习惯成交法

　　(5)死马当作活马医成交法

　　6、客户的五种回应

　　(1)关机

　　(2)占线

　　(3)挂线

　　(4)呼叫转移

　　(5)顺利通话

　　7、预防后悔

　　(1)预防性信息

　　(2)道歉法则

　　(3)帮助客户找到真正的购买理由

讲师简介：

　　金克成

　　中国现场演说成交第一人、中国存在智慧创始人、湖南省永州商会常务副会长、畅销书作家、亚洲顶尖行销大师和成交大师。

　　他纵横界十多年，成为销售技能、演讲口才、现场成交、两性关系、亲子教育、国学运用、心理治疗等课程的集大成者，拥有上千万学员，辅导出数十万百万富翁;他著有《迈向巅峰》、《隐藏的智慧》、《金牌销售》、《成功加速器》、《成功的洞见》、《三天练就金口才》等书籍光盘，在全国各大书店和机场同类产品中的销量名列前茅。

　　他在近千场会议现场的成交率达80%以上，教练学员销售业绩提升1至3倍，培养数百位现场成交大师和近千名百万富翁;成千上万的学员因他的指导获得了家庭的美满、生命的富足。