在销售组织中，大客户营销的地位如何？

销售组织是一个有机整体，而大客户营销同普通直销、渠道经销、代理等销售方式一样，只是其中的一种构成方式。因此，天堑通途管理咨询建议您，应该有一种平常心，去看待大客户营销，而不能把它都成包打天下的通天教主。 大客户营销的领头人，通常都是公司老板和高层，他们能够动用公司一起力量打攻坚战。只有在大客户数量和运作相对成型之后，方能成立大客户部，由职业经理人担当，这时候公司的后台支撑系统也应该顺畅、规范、以项目为中心。否则，这个大客户总监是无能为力的，而大客户部也很容易“堕落”成信息部和跟班部。 至于大客户营销的地位，天堑通途管理咨询不主张过分夸大，特别是那些中小规模的企业，能够持续合作的经销商本身就是大客户，而不能仅仅把直销的大订单当做唯一的大客户。可以把大客户营销当成基础营销的升级，或者与基础营销配合，把现实的中等规模客户做成大客户，这样操作更为踏实一些。 大客户营销的地位，也并不是完全由大客户组织本身决定的。公司在行业和目标客户心目中形象和影响力，是大客户营销能否有效开展的前提。不能只是设立一个大客户部，然后就把他们放出去，美其名曰是充分授权、天高任鸟飞，但事实上大多数都会无疾而终。 历经多年的大客户营销咨询和营销实战，天堑通途管理咨询很清楚地知道，大客户营销的地位是因变量，关键是做好品牌影响力、产品质量、渠道建设和内部管理等内部工作，然后才能有墙里开花墙外香的溢出效应。